Welches sind die drei Säulen des Verkaufs-Erfolges ?

Die erste Säule heißt Sympathie. Wir kaufen nicht von Menschen, die wir nicht mögen. Kunden haben ganz sensible Antennen für: „Der will nur mein Geld“ oder „Der will mir ehrlich helfen.“

 

Verkäufer sind auch Unternehmensberater. Wie sollte der Verkäufer also aussehen, um den Aufwand, um glaubwürdig zu erscheinen, nicht unnötig zu erhöhen? Wer Erfolg verspricht, muß auch nach Erfolg aussehen.

 

Nicht nur ein dunkler Anzug und geputzte Schuhe, auch ein gewaschenes Auto gehören zum Erscheinungsbild.


Vor dem Termin: Lernen Sie Ihren Kunden kennen.

Von der Gründung bis zur Gegenwart. Wie ist seine Position im Markt? Sein Werbeauftritt? Seine „Visitenkarte“ Telefon? Rufen Sie mal seine Zentrale an und verlangen Sie den Verkauf. Ihr Eindruck?


Zum Termin:

  • Lernen Sie Ihren Kunden richtig kennen.
  • Wie denkt er, worauf ist er stolz, was beschäftigt ihn aktuell am meisten?
  • Was braucht er?
    Ein Eisenwarenhändler predigt seinen Angestellten:“Der Kunde will keinen Bohrer, er will ein Loch!“

  • Stellen Sie wenigstens zehn Fragen.
    Ihr Kunde wird das Gefühl bekommen, dass Sie ein ehrliches Interesse an Ihm haben und helfen wollen.
  • Für die Kollegen im Außendienst:
    Welchen Gefallen könntest Du deinem Kunden tun?

Behalten Sie Ihr „ich“ für sich. Kennen Sie die Anti-Wörter, die Ihre Sympathie schneller zerstören als Mundgeruch?

Grund: Der Mensch haßt die direkte Belehrung.
Anstatt „Ich zeige Ihnen...“ können Sie auch sagen. „Möchten Sie sich das hier einmal ansehen...“

Anstatt.“Ich rate Ihnen...“ -“Was halten Sie von dieser Idee...“

 

Die Umstellung auf Antifreie Sprache kann etwas dauern. Sie werden einen Coach brauchen.


Vorerst können Sie sich damit helfen: Beobachten Sie sich beim Sprechen.
Immer wenn Sie ein Wort verwenden, wie: Ich, meiner, mir, mich, wir,. unser, uns, kostet, Vertrag, unterschreiben, aber, müssen..., dann schreiben Sie den Satz auf. Abends formulieren Sie ihn Anti-frei und üben Sie ihn mit Ihrer Gattin (oder Ihrer Tochter, falls Sie deren Vokabelheft genommen haben).


Je mehr er redet, umso wohler fühlt er sich.
Bestätigen Sie alles mit: Danke, verstehe, Verstanden oder jeder anderen, angemessenen Formulierung. Es lohnt sich, das zu üben. Schon eine einzige vergessene Bestätigung kann die Sympathie derart zerstören, dass der Kunde zum Schluss sagt: “Ich überleg`s mir:“


Freuen Sie sich über Fragen des Kunden.
Er denkt mit. Das ist Gold wert. Bedanken Sie sich bei ihm. Sie dürfen sogar wohldosiert anerkennen.


Jeder Mensch hat etwas, worauf er besonders Stolz ist. Finden Sie es heraus und schenken Sie ihm Ihre Bewunderung. Zwei Stunden über Golf oder Bienenzucht zu hören ist oft gut investierte Zeit.


Frage:

  • Ist es Ihnen schon einmal passiert?
  • Der Kunde war Ihnen "von Herzen" unsymphatisch, weswegen  Sie ihm nichts verkauft haben?
  • Was können Sie beim nächsten Mal tun, um Ihren Umsatz zu retten?


Es freut sich auf Ihre Antwort

Ihr Wolfgang Bohse


Zweite Säule: Kompetenz

Zweifellos wissen Sie viel – vielleicht alles über Ihr Angebot zu erzählen. Schmeißen Sie es ihm vor die Füße, vielleicht bückt er sich danach oder auch nicht. Versuchen Sie Ihre wertvollen Argumente auf der Trägerwelle NEUGIER zu transportieren:

„Es wird Sie interessieren..., Wußten Sie schon...Haben Sie schon gelesen... , Haben Sie schon geprüft...


Betonen Sie: Was ist das besondere an Ihrem Angebot? Was hat er davon?

 

Fragen Sie ihn ab und zu: „Wie gefällt Ihnen das? Was halten Sie davon? Wie ist Ihre Meinung dazu? Macht es Sinn für Sie?“


Wer kein Problem hat, braucht keine Lösung. Wie können Sie den Bedarf analysieren?
Es freut sich auf Ihre Antwort Ihr Wolfgang Bohse

 


Dritte Säule: Vertrauen

Ist ein Geschenk. Man kann es nicht fordern oder einklagen. Seien Sie nicht auf die Minute, seien Sie auf die Sekunde pünktlich.

 

„Nanu, Herr Dr. Sörensen, warum stehen Sie denn hier auf dem Flur,. gehen Sie doch rein, Frau Siganos gibt Ihnen gerne einen Kaffee.“ „Das weiß ich, Herr Bohse. Es ist eine Frage der Höflichkeit. Ich weiß, daß der Kunde vom Zeitpunkt des vereinbarten Termins an, anfängt auf mich zu warten.

 

Wenn ich ihn warten lasse, verbindet er „unpünktlich mit unzuverlässig“ und ich verliere etwas von dem wertvollsten, was es gibt: Vertrauen.“

 

So war es die ganzen Jahre seiner Beratertätigkeit. Er war ein Musterexemplar eines preußischen Beamten. Sie konnten tatsächlich die Uhr nach ihm stellen. Er wartete immer vor der Eingangstür auf 57, 58, 59, um bei 60 die Klingel zu drücken. Manchmal gingen wir fünf oder zehn Minuten vor der Termin auf den Flur im 13.Stock des Europa-Centers, um zu schauen, ob der „Söri“ schon da ist.

 

Meist lief er dort schon auf und ab und wartete auf die vereinbarte Sekunde. Na klar hat jeder heute Verständnis für Staus und Glatteis.

 

Der negative Eindruck bleibt ähnlich, als wenn jemand einen Darmwind mit:
“Entschuldigung, es gab gestern Bohnen bei uns“ erklären würde.

 

Volksmund: Nichts ist schwerer wiederzufinden als verlorenes Vertrauen. Halten Sie Ihre Zusagen ein. Oder versprechen Sie weniger als Sie halten können.


Frage: Was können Sie sich als weitere vertrauensbildende Maßnahmen vorstellen?


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